A Algar é mais que telecomunicações. É esse o novo mote que a empresa está trazendo em sua mudança de marca, como explicou Eliane Garcia Melgaço, vice-presidente executiva da empresa. Em conversa exclusiva com Mobile Time durante o lançamento do hub de soluções da empresa.
Inaugurado em São Paulo nesta semana, o espaço servirá para exibir e cocriar casos de uso para o segmento B2B. Mas de acordo com Melgaço, o local é mais que um espaço de inovação. É a volta da Algar às suas origens, uma empresa com 70 anos de mercado que coloca o cliente no centro de seu negócio.
Batizado como Catita, o prédio localizado no bairro da Vila Olímpia é uma homenagem a uma acionista que morreu um ano e meio atrás. Agora, assim como Catita que deixou o seu legado para sua filha (Mariana Garcia, coordenadora de marca do grupo Algar e relações institucionais), Melgaço reforçou que esse trabalho e cultura junto ao cliente é de perenidade e visa manter o legado e o controle da família para a quarta geração.
Neste cenário rumo ao futuro próximo e de suas próximas gerações, a companhia se torna simplesmente ‘Algar’ e deixa o telecom de lado, ao mostrar que a empresa agora é TIC, inteligência artificial e Internet das Coisas, sem deixar de oferecer conectividade.
Para isso, um modelo mais ágil, independente e que tem apostado no avanço da franquia foi projetado.
Confira abaixo a entrevista completa.
Hub de inovação da Algar – Catita
Hub de inovação da Algar em São Paulo (divulgação)
Mobile Time – O que é este hub de soluções e inovações que a Algar está apresentando?
Eliane Garcia Melgaço – Quando decidimos tirar o telecom da marca por uma decisão estratégica, pois Algar é muito mais que telecomunicações, nós estávamos nesta jornada com a criação de uma unidade de negócio de TIC e IoT internamente e que hoje integra os produtos e serviços da empresa. E nós tínhamos a intenção de ter um hub para ter, de fato, uma experiência para o cliente. Agora, os nossos clientes vão conhecer uma jornada, como cases de outros clientes que estão usando nossas soluções. Então, não é um hub apenas para tomar um cafezinho. Tanto que o Brain (braço de inovação) já faz cocriação com o cliente. Vários dos produtos e soluções foram produzidas pelos clientes via Brain.
Mas qual o objetivo estratégico da Algar a partir do hub?
Hoje estamos integrando tudo isso: o hub de soluções, o Brain e a nossa venture. O desafio é conectar tudo isso com a área de negócio. Por isso, o Marcio Estefan, nosso diretor de receita, está integrado ao conselho do Brain para ouvir a demanda do mercado, as dores do cliente, o que ele precisar e que ajude a trazer soluções mais disruptivas. Nisso, o hub entra para o cliente experienciar as soluções. Então, o hub tangibiliza a nossa estratégia de ir além de telecom. Ser uma empresa parceira na solução de negócio que vai muito além da conectividade.
Na prática, o que o hub da Algar pode mostrar para o cliente e o ecossistema digital?
Queremos falar menos de produto e mais de solução. O mercado hoje fala TIC, IoT, cloud. Mas o cliente fala, ‘ok, o que eu faço com isso’? Então, nós trazemos os exemplos. Como um portal e o chip de IoT (da Laager) que conecta com máquinas e faz a leitura dos hidrômetros. Tem que ser uma forma simples para que qualquer pessoa entenda. Porque esse mundo de tecnologia, às vezes é muito complexo e cheio de palavrinhas que as pessoas não conhecem, mas no fundo o que a gente precisa entregar é solução. O diferencial da Algar sempre foi e vai ser proximidade e relacionamento. Nascemos e crescemos dessa forma. Isso porque a tendência hoje é ser one-stop shop. O cliente é meu parceiro de conectividade a cinco, dez, 15 anos. Como ele confia e precisa de outros produtos, eu posso oferecer TIC e outros produtos mais.
Como o Brain fará parte do hub?
O Brain já estava aqui (em São Paulo) como uma filial. O Brain está em Uberlândia/MG (sede da Algar), tem uma filial em Curitiba/PR e outra em Recife/PE. Em São Paulo, ele só foi repaginado e passa a ficar em frente ao hub e ambos podem cocriar juntos. O desafio em ter uma empresa mais digital e mais inovadora é que não adianta ter uma área que faça isso porque não é suficiente. O Brain nasceu com esse desafio de trazer soluções disruptivas que a Algar não tem como pensar nisso dentro de sua máquina e por ter processos. Então, o Brain nasceu como um ICT (centro de pesquisa), tem a liberdade para pensar diferente, agir diferente e promover o ágil. Tem todo um trabalho de mudança de cultura.
Algar Agile
Marcio Estefan, diretor de receita da Algar (crédito: Henrique Medeiros/Mobile Time)
A Algar está virando uma empresa mais ágil também?
Eu e o Luiz Alexandre (CEO) fizemos um negócio que era chamado de ‘time-out’. Nós trazíamos executivos da Algar para passar até dois meses no Brain vivenciado a metodologia ágil. E depois disso foi para a Algar, que está tombando para 100% ágil. Ou seja, isso sai do Brain agora e se torna uma cultura da Algar. O Brain deixa de ter a missão de fomentar essa cultura e isso vira (parte do) RH da empresa. O RH tem que garantir que as estruturas migrem para ágil. Mas a diferença será justamente colocar o cliente no centro. Trabalhar em squads será o próximo passo. Portanto, tudo vai sendo integrado.
Como está esse processo para a Algar ser ágil?
Nós acabamos de fazer essa migração e revisão das estruturas. Então, nós temos algumas áreas que estão totalmente trabalhando com squads, mas nem todas ainda. Nós estamos no momento da implantação da cultura. Entre aquelas agile estão marketing e produto – que, inclusive, juntou TIC, IoT e produtos de conectividade em uma única área.
Inteligência artificial
Resultados da Algar com inteligência artificial, a quantidade de agentes é de 83 agentes superior aos 81 da apresentação, segundo a CTPO da operadora, Zaima Milazzo (crédito: Henrique Medeiros/Mobile Time)
IA faz parte desse novo momento da Algar?
Em inteligência artificial, nós começamos essa jornada dentro de casa. Então, quando assumi minha posição na empresa, falei: ‘a meta é 100 agentes de IA’ até o final de 2025. Nós estamos com 83. Mas os agentes virtuais focam inicialmente em aumentar a eficiência operacional dentro da Algar. Agora vamos transformar isso em produto. Temos a solução com alguns clientes, cocriamos e vendemos para eles. Mas isso ainda precisa ser escalado.
Como vocês estão desenhando o modelo de negócios em IA? Por exemplo, vocês já cogitam o modelo de outcome?
A gente tem que aprender ainda, essa parte de IA principalmente. Temos muito mais expertise interna de IA do que com vender IA. Mas tem empresas, por exemplo, com as quais estamos conversando que são plataformas white label e que podemos fazer uma parceria para que eles desenvolvam a IA e nós vendemos. Porque nós temos o cliente, o conhecimento do cliente e o conhecimento da dor do cliente. Então, em um primeiro momento será por meio de parceiros. Mas no futuro, quando a empresa estiver em um momento melhor e puder investir, nós poderemos selecionar alguns parceiros.
Por que a Algar escolheu São Paulo para ter o seu hub? E vocês querem trazer mais parceiros, além dos iniciais TD Synnex, Fortinet e Smartspace?
Na verdade, nós não escolhemos São Paulo, mas estamos voltando a uma estratégia que a tivemos no passado que é a estratégia de dar mais autonomia para as regionais. Hoje, todas as regionais da Algar estão sendo mais empoderadas. Em uma estrutura que apresentamos aqui, eles (diretores regionais) são os donos das regiões. Isso é um pouco da volta às origens para nós. Porque a essência é a proximidade com o cliente. Especificamente no caso de São Paulo, o hub precisa estar aqui, pois aqui estão as maiores empresas. Não faz sentido estar em Uberlândia se as grandes empresas estão aqui.
Podemos ter mais hubs em outras localidades pensando nas necessidades de cada região?
O hub deve ser só em São Paulo. Mas independente do hub, nós atendemos os multissegmentos por regionais. Essas regionais nasceram B2B, atendem MPEs e em alguns casos o varejo. Como é o caso de Belo Horizonte que atende varejo em algumas regiões que é para otimizar a rede. Outro exemplo, a diretora de Uberlândia cuidava apenas de varejo, hoje ela cuida de tudo. Com isso, o (diretor) regional deixa de ser um vendedor para ser um homem de negócios. Ele passa a ser responsável pelos resultados de sua região. Por trás de tudo está a premissa de relacionamento e proximidade com o cliente o tempo todo.
Considerando que neste arcabouço da companhia tem TIC, conectividade, IoT e IA, qual o público-alvo do hub?
O hub focará em empresas. Em especial, as maiores e corporativas, ou seja, é B2B. O varejo não é o foco.
Nova Algar
Mariana Garcia, coordenadora de marca do grupo Algar e relações institucionais, filha de Catita e quarta geração da família (crédito: Henrique Medeiros/ Mobile Time)
Com essa nova Algar, indo além de telecom, como fica o varejo?
No varejo, o nosso desafio é ser mais digital e mais simples. Por isso estamos investindo no portal, app e na MVNO. Uma outra coisa interessante é o nosso modelo de franquias que está completando sete anos nesta semana. modelo de crescimento do varejo que tem a ver com o nosso DNA que é estar próximo do cliente. Quando você visita os franqueados, ele tem tudo a ver com o nosso modelo, pois ele conhece a região e suas necessidades. É um modelo desafiador. Não vemos muitos (prosperar), pois tem muito a questão de serviço. Isso tem sido um aprendizado. Você vai aprendendo e identificando o seu perfil de franqueado. Até porque não é como abrir uma franquia de cosméticos, há toda uma área de implantação, serviços, é bem complexo, é recorrente.
Qual o perfil do franqueado da Algar?
Por exemplo, nós buscamos o pequeno ISP que trabalha com telecomunicações, tem o know-how e se tiver uma Algar ajudando para ele escalar, o franqueado vai escalar mais rápido. E esse franqueado precisa fazer investimentos de rede.
Mas para qual ponto avança a franquia? Pode incorporar serviços de TIC, telessaúde, IA e energia, que estão hoje no portfólio da Algar?
Sim. Franquia é também uma auto-evolução. A franquia nasceu focada em varejo e suas soluções. Algumas dessas soluções que você falou são de varejo, como o MedCo. Mas a franquia evolui para ser multissegmentos. Por exemplo, em Pará de Minas, cidade próxima a Belo Horizonte, o franqueado pede (serviços) para atender ao dono da padaria, do supermercado. Em alguns casos, ele participa de entidades de classe local. E ali se vende. Então, isso é a evolução. A franquia nasceu no varejo, mas ela vai ser multissegmentos. E outra coisa, na Algar, ela é cross. Quando ela nasceu, uma pessoa cuidava da estratégia no Brasil inteiro. Agora, o regional vai acompanhar na sua localidade. Portanto, a franquia é uma estratégia de crescimento da Algar e vai atender multissegmentos.
Redes privativas e MVNOs podem entrar nesta oferta para franqueadas?
As redes privativas ainda estão muito focadas no B2B. É uma solução um pouco cara e não é tão simples de aplicar. Mas em MVNOs é diferente. Tem uma oportunidade gigante que estamos atuando via Brain que é a nossa MVNO (Nomo by Algar) que oferece soluções de conectividade móvel fora da minha área de concessão. Mas a outra oportunidade que temos, inclusive já temos alguns clientes com isso, é uma plataforma para que os ISPs possam oferecer a conectividade móvel. Hoje, eles não conseguem isso sozinhos, pois precisam de uma operadora. Nós somos essa operadora que oferece um white label para que o ISP ofereça a seus clientes com a marca dele. Portanto, ele usa a plataforma da Algar, mas oferece o MVNO aos clientes dele. E isso serve não apenas para ISPs, mas bancos, clubes de futebol. A nossa MVNO teve a primeira onda, a segunda onda e a terceira onda. A primeira onda foi o basicão. A segunda onda já é ser uma MVNA.
Mercado de mar vermelho e rouba monte
Eliane Garcia Melgaço, vice-presidente executiva da Algar (crédito: Henrique Medeiros/ Mobile Time)
Este novo momento da Algar surge com várias mudanças macro e ambientais, como aprovação do Redata, leilão dos 700 MHz, o mercado de TIC se mexendo mais com o avanço do 5G, IA e nuvem, além da entrada de novos players. Como a operadora está se posicionando ante esse novo cenário?
Sim, o mercado está muito diferente. Virou um mercado de ‘rouba monte’. Um mar vermelho. Realmente, a concorrência que existe hoje é completamente diferente do que vivemos um tempo atrás. Por isso, a Algar precisa se reinventar o tempo inteiro. Porque lá atrás, nós concorríamos com estatal. Depois veio a abertura (das telecomunicações), chegaram os concorrentes e aprendemos muito com eles. Portanto, a gente vai sempre aprendendo e se reinventando. Mas principalmente, neste mercado tem que tomar cuidado de não dar tiro para todo o lado e não ter FOMO (‘Fear of Missing Out’, ou medo de ficar de fora, na tradução livre para o português). Eu não preciso estar em tudo e em todo lugar. E de uma certa forma, quando avaliamos a concorrência, é um pouco isso. Por exemplo, você está no varejo e no B2B. Renuncia a algum? Como abre mão? No nosso caso, nós começamos no varejo e ele ainda é uma parte importante nossa, apesar de a Algar ter escolhido crescer no B2B. Uma estratégia que foi acertada na ocasião e que hoje grande parte dela está no B2B.
Outra mudança no mercado que acontece são as margens. Além de ser uma concorrência enorme com o mar vermelho, as margens mudaram muito. Ofertar IoT e TIC é muito bonito, mas as margens desses produtos são infinitamente menores que o produto de conectividade. Então, a conectividade é o que paga a conta e o produto com conectividade tem que existir para que o negócio seja sustentado. Ela é a base do negócio. Portanto, você tem que aproveitar o relacionamento que você tem com seu cliente, porque você já vendia conectividade, não deixar de vender conectividade, você tem que ser competitivo em conectividade e aproveitar esse relacionamento para oferecer outras soluções.
Nessa estratégia da Algar, o cerne é a proximidade do cliente?
Quem vai ganhar esse jogo? Quem tiver o cliente, quem atender melhor o cliente. E, de novo, voltamos para o DNA da Algar. A nossa razão de existir é o cliente. Não é por acaso que lá quando criou a Algar, meu avô (comendador Alexandrino Garcia) falava isso e hoje repetimos isso, eu acredito e vou continuar acreditando e contando essa história para a quarta geração (da família Garcia) que está chegando. Hoje é acompanhar muito o NPS e ter medida de cliente, pois os ISPs chegam agressivos porque eles são locais e são próximos dos clientes. Mas não têm (o nosso arcabouço). E a Algar concorre com todos, o pequeno ISP que tem agilidade e não tem obrigações e custos que temos com a Anatel, e as grandes empresas. Mas o cliente não quer saber. O consumidor quer o melhor preço. Mas não entramos nesse jogo do preço. Temos que ser competitivos, ganhar pelo relacionamento, proximidade e serviço de qualidade. Porque do mesmo jeito que muitos chegam hoje, poucos vão ficar. Acho que vem um pouco daí quando a gente fala de perenidade. A Algar é uma empresa que tem uma reputação e está há 70 anos no mercado. Isso é um diferencial. Eu sou a terceira geração da Algar e estou aqui para cuidar para a próxima geração chegar.
Com este cenário, após o turnaround, a Algar pretende olhar para M&As?
M&A sempre está no nosso radar. Estamos em uma área que sempre tem oportunidades. Sim, nós estamos em um momento de turnaround. Os últimos resultados (trimestrais) não são bons. Mas temos que ficar de olho. Ou seja, eu estou cuidando da lojinha aqui, mas vamos voltar para o jogo de olho nas oportunidades do mercado. Vai depender do que fizer sentido na nossa estratégia, não pela oportunidade em si. No passado, nós investimos pela oportunidade. Por exemplo, o hub, nós temos parcerias. Mas podemos participar deles, algumas soluções que posso investir naquele parceiro e dividir com ele o ganho. Fazer M&A com parceiro é melhor. Tem uma questão de cultura, de valor e experimentando esses fornecedores como parceiros.
Qual o desafio maior para a Algar neste novo momento? Dá para se tornar a quarta força em telecomunicações no país?
Se Deus quiser (risos). É uma oportunidade. Um player grande que abandonou parte desse mercado. E o mercado de rouba monte tem que estar atento às oportunidades. Mas o jogo mudou muito. As margens são diferentes. Acho que o desafio maior agora, até para o nosso crescimento e planejamento, é ver qual o melhor mix de produtos de conectividade com os novos produtos que estão chegando.
