Em apenas quatro anos de vida, a brasileira FSVAS conseguiu se firmar entre as grandes empresas do mercado nacional de conteúdo móvel, com projeção de receita líquida, descontados impostos, de R$ 220 milhões este ano. Para tanto, construiu um portfólio de serviços "white label" através das marcas das operadoras e em torno de um conceito ampliado de segurança, que abrange desde os tradicionais antivírus até microsseguros e helpdesk para smartphones. Seu fundador e CEO, Alberto Leite, diz que a empresa vende peace of mind, ou, em bom português, "paz de espírito". Em entrevista para MOBILE TIME, o executivo conta um pouco da história da FSVAS e do seu plano de expansão pela América Latina.
MOBILE TIME – Quais são hoje os principais serviços oferecidos pela FSVAS?
Alberto Leite – Começamos em 2010 com o segmento de segurança da informação para o consumidor final: antivírus, antispam, firewall, controle parental etc. Mas a base 3G ainda era muito pequena. Iniciamos mais próximos das operadoras fixas, porque havia mercado mais maduro para serviços de segurança em desktops. Entendíamos que havia certo desgaste dos conteúdos tradicionais, como wallpers, ringtones etc. O próprio SMS também estava desgastado. Entrar em serviços premium faria sentido para nós sobretudo no segmento de segurança. Sabíamos que haveria curva de adoção mais acentuada que outros serviços.
Em 2011 enveredamos para outra linha de produtos, que era o cloud computing. Antecipamos e fomos os pioneiros a levar cloud computing através das teles. Entramos com dois produtos: backup e disco virtual. Um era cópia fiel do seu disco rígido e outro era um repositório virtual.
Depois, em 2012, abrimos uma terceira linha: microsseguros, que entendemos como expansão desse cobertor de segurança. Se o usuário perdesse o celular ou fosse roubado, nós iríamos repor esse aparelho. Em 2013, lançamos mais produtos de seguros, como para o caso de ficar desempregado.
Aí percebemos que o smartphone estava entrando nas classes C e D e que as pessoas que não estavam acostumadas com tecnologia, não sabiam imprimir com impressora WiFi, compartilhar tela com a TV, instalar apps, configurar conta da Apple etc. Ou seja: muita gente que comprava smartphone não sabia usá-lo. É gente que entra no supermercado e pede "aquele telefone que fala de graça e passa mensagem de graça". Na prática queria um aparelho com Skype e Whatsapp. Então montamos uma divisão de assistência e helpdesk. Era a janela que faltava dentro de um conceito de segurança que chamamos de peace of mind.
Por fim, neste ano de 2014 entramos na parte de serviços de localização com segurança. Você pode determinar um grupo de pessoas com cerca eletrônica. Pode controlar até a velocidade que a pessoa está se deslocando.
O portfólio de produtos da FSVAS trabalha portanto com um conceito ampliado de segurança, que pode ser resumido como peace of mind, ou "paz de espírito"?
Sim. Segurança antigamente era o cadeado. E até hoje usamos esse símbolo nos PCs. A Papaiz (fabricante de cadeados) se concentrou no produto e não evoluiu para o conteúdo. Nós tentamos em quatro anos extrapolar o conceito de antivírus para um conceito expandido de peace of mind. Quando o consumidor compra um smartphone novinho, dá grande valor para ele nos primeiros meses. Depois disso, dá mais valor ao conteúdo. O período médio de troca é de 15 meses. Então são três meses de grande importância para o device e 12, para o conteúdo. Segurança somente do aparelho não é suficiente.
O modelo de negócios da FSVAS é a venda desses serviços através das operadoras de telefonia, com as marcas delas, seguindo o formato "white label". Quais são hoje as operadoras parceiras da empresa?
Telefonica/Vivo, TIM e CTBC têm nosso portfólio completo. A Oi tem os serviços de segurança e cloud. A GVT tem todos menos seguros. E a Nextel tem assistência, segurança e cloud.
Quantos assinantes a FSVAS tem hoje no Brasil, somando todos os serviços em todas as teles?
Estamos com 11 milhões de assinantes. O serviço de segurança é o líder, embora outros estejam crescendo a taxas maiores. De alguma forma, tudo passa muito pela primeira etapa do peace of mind: antivírus, antispam… Mesmo as classes C e D sabem do perigo dos vírus. O evento Snowden trouxe a pauta para as massas. E a tendência é que os outros serviços ultrapassem segurança no futuro, especialmente cloud e seguros.
Qual é o tamanho da sua base de assinantes de antivírus e qual a proporção entre operadoras fixas e móveis?
Metade da base hoje é segurança, com mais ou menos 6 milhões de assinantes. Desse total, um terço é fixo e dois terços é móvel. Na GVT, mais de 40% da base de banda larga acima de 10 Mbps tem o produto. É difícil vender SVA em ambiente fixo.
De quanto foi o faturamento da FSVAS ano passado? E qual a previsão para este ano?
Fechamos 2013 um pouco acima de R$ 115 milhões, descontando impostos. E a previsão para 2014 é chegar a R$ 220 milhões de receita líquida descontada de impostos.
A FSVAS é uma empresa relativamente jovem no mercado de serviços de valor adicionado (SVA) no Brasil. Há outras com muito mais tempo de vida, como Movile e Takenet. Como conseguiram atingir esse porte em apenas quatro anos?
Não tem uma explicação exata. É um conjunto de fatores. Tivemos algumas características que se sobressaltaram. Sempre fomos uma empresa com atitude muito positiva diante de todos os desafios que enfrentamos. Há um senso de equipe fortíssimo, durante todo esse caminho. Não temos turn over praticamente. Todos os funcionários estão aqui desde a fundação. E priorizamos o cliente acima de tudo, apostando em longo prazo, nunca pensando no resultado de amanhã, mas no de depois de amanhã. Todos os nossos clientes são grandes. O poder de barganha é difícil de gerenciar: há poucas variáveis controláveis e muitas incontroláveis.
Como vê a competição no mercado brasileiro de SVA hoje? Seus principais concorrentes são Titans e Movile?
Achamos que a competição nos torna melhores, por mais que passemos por alguns furacões… Ficamos mais criativos e mais rápidos, ganhamos um senso de urgência mais elaborado e refinado. Não posso ser uma empresa sadia se o mercado não o for. Tenho que zelar pelos setor como um todo. Movile e Titans são empresas com uma história de sucesso e funcionários com reputação ilibada e notório saber sobre o mercado, fundadas por grandes empreendedores. Portanto, a competição é muito forte. Tem havido uma seleção natural: muitos ficaram pelo caminho. Houve empresas que não conseguiram acompanhar a evolução do mercado, mas, por outro lado, abriu-se espaço para empresas como a nossa, com um novo foco.
Como avalia o mercado brasileiro em relação ao restante da América Latina?
O mercado brasileiro está um ano e meio à frente de qualquer outro país da América Latina, tirando o México. O nível organizacional das brasileiras de SVA de maneira geral está muito à frente de outros países.
A FSVAS está iniciando sua expansão na América Latina este ano?
Entramos na Argentina, no Chile e no Peru. E vamos abrir Colômbia e México. Este é o roadmap até o primeiro trimestre de 2015. Teremos cinco unidades em cinco países. É um desafio enorme, por causa da língua, das regulamentações diferentes e de novos clientes. Há uma diferença de escala gritante entre Brasil e esses outros países, que são do tamanho de um estado brasileiro, de um Paraná, por exemplo, mas com estrutura de país. Escolhemos esses cinco pólos levando em conta questões econômicas, estabilidade das instituições, potencial de crescimento, clientes em comum etc. Temos planos de ir para Canadá e EUA o futuro, mas primeiro temos que firmar bem esse alicerce. Não é fácil para qualquer empresa brasileira sair do país, seja de tecnologia ou não. Temos hoje uma moeda muito cara. Como vender num país de menor escala para pagar seus custos em Reais no Brasil? É equação complicada.
Há espaço para expandir ainda mais esse conceito de "paz de espiríto" com outros serviços?
Antigamente, em segurança de informação você construía castelos com barreiras para que ninguém invadisse. De repente o inimigo descobriu o helicóptero e aquele muro não serve para mais nada. Toda engenhoca de segurança montada pelas empresas tradicionais eram apenas muros de contenção. Onde está o tráfego do consumidor agora? Ele se conecta em toda parte: no cinema, na Starbucks etc. Como levar esses muros junto? Acreditamos muito na evolução de produtos da linha de controle parental. Temos um produto chamado Filhos Online, que inclusive ganhou o Prêmio Oi Tela Viva Móvel este ano. Haverá a evolução do algoritmo desse serviço, de maneira que consiga prever logo no início de uma conversa on-line se há propensão a um assédio ou ato criminoso, identificando um padrão de comportamento. Todos os logs seriam gravados, assim como o IP da pessoa, e os pais seriam avisados imediatamente. Hoje é necessário criar soluções para não ser surpreendido nesse mundo virtual que está cada vez mais real. Temas voltados a localização com segurança também vão crescer absurdamente. E nuvens privadas e individuais também… Não saberia te dizer com precisão para onde vamos… Porque vai aumentar a quantidade de cosias conectadas que precisarão de segurança, desde um carro conectado que pode te levar para uma rota diferente da previamente combinada até uma geladeira conectada que avisa que produtos estão na validade quando na verdade não estão mais porque tiveram seu código corrompido. Ou uma pulseira que mede a temperatura do seu filho e manda um alerta errado para o seu celular, informando que ele está ardendo em febre, quando não está. Impossível se pensar nesse crescimento de Internet das coisas sem se pensar em segurança. O antivírus não será mais como é hoje. Resta saber se seremos capazes de capturar todas as oportunidades e executar todos os planos.
Com tantos serviços baseados na nuvem, já pensaram em ter um data center próprio?
Hoje usamos um data center estrangeiro, a Amazon. Os dados ficam no Brasil, mas temos backup no Texas e em Dallas, sincronizados com a Amazon. E também temos uma parte do backup na Europa. Em suma, temos os dados armazenados localmente e o backup fora. Infelizmente não tivemos condições de contratar um provedor 100% brasileiro. Sobre a terceirização, fazemos contas diariamente. A princípio seria mais barato ter um data center próprio… Mas não se trata apenas de uma avaliação financeira. Temos várias soluções que só são possíveis com vários clientes porque conseguimos estrutura de serviços e produtos nesses data centers. A praticidade nesses data centers é inacreditável. A Amazon é uma Apple dos data centers, em termos de usabilidade. Se fizéssemos por conta própria o custo seria menor, mas a velocidade de desenvolvimento não seria de classe mundial. Preferimos ter produtos e serviços de classe mundial pagando um pouco mais por isso.
Há um processo de consolidação no mercado brasileiro de conteúdo móvel. A FSVAS é compradora ou vendedora nesse jogo?
Jogamos numa ponta mais de ataque do que de defesa. Mas o mercado é soberano. Essas posições podem mudar de acordo com as circunstâncias. Aos olhos de hoje estamos mais buscando aquisições do que um processo de capitalização por IPO ou por venda de participação.