A Unifique planeja anunciar as suas primeiras parcerias para a expansão regional de sua rede móvel em São Paulo a partir do segundo semestre. Em entrevista para o Mobile Time, o diretor financeiro e de relações com o investidor da operadora, Luiz Borgo Junior, explicou que a companhia deve apostar em costurar relações com pequenos players regionais, porém, relevantes.
Paralelamente, o executivo confirma que a companhia mantém o desejo de realizar mais aquisições de empresas e ampliar o seu portfólio, em especial no Paraná aonde a empresa prevê um avanço mais forte com a aquisição das frequências da Ligga/Sercomtel.
A conversa exclusiva detalhou ainda como a Unifique planeja seu crescimento com a móvel a partir de 2030, a importância da fixa nesta operação, assim como os cronogramas de implementação das obrigações do leilão do 5G e as estruturações e sinergias de seus novos ativos.
Mobile Time – Como vocês perceberam essa oportunidade de aquisição do Consórcio Amazônia?
Luiz Borgo Junior – A história começa em 2021. Quando nós bidamos no leilão do 3,5 GHz. Era algo totalmente novo, nós vínhamos da banda larga fixa desde 1997. Passamos pela transição de tecnologia, do cabo metálico para a fibra óptica. Então em 2021, sabíamos que teríamos um grande aprendizado pela frente, porque era uma coisa totalmente nova para nós. Mas percebemos com a mudança das tecnologias que, se ficássemos somente na banda larga fixa, a companhia talvez não teria um tempo de vida saudável por muitos anos.
Aprendemos no decorrer dos anos que a frequência do 3,5 GHz é uma banda bem larga, mas que, contudo, não consegue alcançar tão longe. E isso talvez iria nos impor uma série de entraves para implantar o nosso modelo de móvel no mercado. Por isso percebemos a necessidade da banda 700 MHz, mais estreita e mais longa. Ou seja, uma complementa a outra. Claro, nós também adquirimos a faixa de 700 MHz de forma secundária, tanto que estávamos utilizando como secundária até o recente leilão.
Isso sabendo que algumas operadoras regionais do leilão de 2021 estavam com dificuldade para implantar o modelo do 3,5 GHz. Era o caso da Sercomtel/Ligga. E então apareceu essa oportunidade de fazermos a aquisição.
E, quando percebemos que a frequência do 3,5 GHz foi adquirida pelo Consórcio Amazônia 5G, eles estavam sem um caminho e entendemos que poderíamos fazer um movimento de aquisição.
Como vocês chegaram no valor de compra desse ativo?
Esse movimento estratégico foi pensando realmente em complementar cada vez mais a nossa atuação e abrangência de mercado. Mas nós conversamos informalmente com o pessoal do lado de lá, e, ao mesmo tempo, estávamos sentindo um termômetro e fazendo algumas contas aqui para apresentar uma proposta para eles. Fizemos uma construção de business plan internamente e definimos que aquele valor seria viável se tivesse uma forma cooperativa para o pessoal do outro lado. Eles continuam sendo nossos sócios na operação – na Amazônia 5G estamos com 56,4% e eles com 34,6%. Ou seja, nós pensamos não só no valor monetário, mas naquilo que podemos entregar de expertise para a operação se tornar viável.
Ou seja, não foi um M&A simples, mas uma operação de smart money [aquisição de ativo não apenas pelo ativo, mas pela troca de conhecimento, mentoria e rede de contatos]?
Sim. Foi nesse sentido de smart money.
Com esses ativos vocês começam a construir uma forte conexão sul-sudeste na móvel. Como isso pode ajudar no crescimento da Unifique no longo prazo? Brevemente, Fabiano Busnardo [CEO da Unifique], conversou com Mobile Time na AGC deste ano e disse que, até 2031, a receita da móvel pode ser tão significativa quanto o faturamento da fibra na Unifique. Como vocês veem esse desenho no futuro?
Isso que o Busnardo comentou é uma premissa que temos aqui. Nós entendemos que até o final das obrigações (das aquisição de frequências do 5G), nós teremos um faturamento tão alto ou mais alto (na móvel) que a fibra ótica. E fazendo esse movimento onde a nossa operação é um terço do PIB brasileiro, nós precisamos de volume para começar a monetizar toda essa plataforma de rede que temos construída e foi testada na nossa região. Porque quando a gente começou todo o processo de business plan da móvel e entrando em operação em final de 2024, ainda estava um pouco nebulosa essa questão da receita, só que no modelo que nós fomos criando, bem conservador, a gente percebeu que seria realmente em ganho escala que teríamos um faturamento maior em pouco tempo.
Considerando que participaram do novo leilão de 700 MHz, adquiriram a operação móvel da Ligga/Sercomtel e fizeram sociedade com o Consórcio Amazônia 5G, como está o processo de construção de ativos dentro da Unifique? Levando em conta principalmente a sinergia, a integração e o smart money?
Toda a nossa estrutura de fibra ótica sempre foi muito robusta, de alta capacidade e de alta qualidade. Todos os nossos equipamentos são de última geração. Não tem nada mais ou menos aqui. Procuramos utilizar o melhor equipamento que tem no mercado e não e está sendo diferente com a móvel. Temos tomado bastante cuidado com isso.
Todo o nosso backhaul de rede é de alta capacidade e faz com que complemente toda essa infraestrutura de móvel, porque os links que vão para as nossas estações de rádio base são fornecidas majoritariamente pela nossa nossa rede própria. Então, nós temos uma qualidade em um patamar diferente do que todo o mercado está acostumado. Da forma que a gente está construindo toda a nossa rede, daqui a um período, o mercado vai começar a perceber essa diferença e estamos levando esse mesmo modelo para esses novos negócios.
E essa expansão regional da Unifique? Tem Paraná, São Paulo e Norte?
Nós vamos ter a parceria com o Consórcio Amazônia. E toda essa região do Paraná que não era desbravada por nós. Nós estamos ainda fazendo algumas parcerias. E consequentemente, vamos desenvolver essas regiões com o nosso estilo e o nosso modelo. Só para você ter uma ideia, nós estamos levando a nossa expertise para o pessoal do Consórcio Amazônia implantar as redes móveis naquela região. E em São Paulo, nós ainda estamos com algumas parcerias sendo firmadas para fazermos lá também.
Como está o cronograma para cumprir as obrigações e contrapartidas do edital da Anatel, como conectividade em estradas e rede de fibra?
As obrigações do edital estão na nossa na primeira linha, pois sabemos que até o final do ano temos que cumprir. Portanto, o nosso time de engenharia de 5G tem essas prioridades dentro das regiões que acabamos de adquirir. Tanto que antes do último leilão de 700 MHz, nós estávamos com tudo pronto para fazer o início dessas obrigações. E estamos em pleno trabalho com os outros pares nas outras regiões para poder fazer essa implantação.
Qual a expectativa daUnifique para implementação dessas obrigações?
A nossa expectativa é cumprir as metas e os objetivos das obrigações até o final do ano. Na nossa região nós estamos bem tranquilos, nós antecipamos aqui. Mas tem um detalhe importante: não são só as obrigações dos 700 MHz, mas do 3,5 GHz também. Então, nós estamos levando os dois modelos para cumprir nas duas novas regiões que adquirimos.
Quais são as estratégias de desenvolvimento para o mercado móvel no formato B2C e B2B, levando em conta a parceria que a Unifique fez recentemente com a TIP?
Na móvel B2C, nós estamos buscando algumas parcerias com provedores locais para podermos expandir no mercado nacionalmente com um um modelo que pode ser hoje até classificado como MVNO, mas é um modelo diferente do MVNO tradicional. Percebemos que o modelo de MVNO atual das operadoras – um formato que surgiu na década passada – não emplacou. Talvez funcione no mercado de nicho, mas não funcionou em escala.
Portanto, nós começamos a fazer essas parcerias com provedores locais relevantes, no modelo de revenue share. Nós podemos fazer essas investidas nas regiões onde não temos a rede pronta. Temos duas vertentes de atuação: um modelo de Capex com o parceiro podendo participar do investimento e um modelo de Opex onde ele participa só das despesas e receitas.
E no corporativo móvel?
No B2B é aquele o modelo da TIP. É um formato B2B com a TIP captando os provedores lá para fazer esse tipo de parceria. Porém, nós temos uma outra vertente de B2B na Unifique, baseada em um plataforma operacional interna com atendimento a clientes B2B direto. Isso permite fornecer serviços de banda larga e móvel.
Essa plataforma foi construída pensando nesse tipo de modelo para o B2B, algo que foi feito internamente aqui por nós. Não compramos nada porque precisamos ter um pouco mais de flexibilidade no negócio. Quando se compra uma plataforma pronta no mercado, ela tem algumas limitações, segue um padrão, como a necessidade de abrir chamado para poder pedir alterações.
Já tem clientes B2B desse formato direto?
Sim. Já temos clientes rodando com a nossa plataforma operacional da móvel. Por exemplo, nós temos um cliente hoje que atende IoT. Esse cliente já oferece serviços de Internet das Coisas com a nossa a plataforma. Então, nós conseguimos fazer esse modelo para implantação em IoT e para B2B e expansão para outros ISPs.
O radar da Unifique possui planos para mais fusões e aquisições (M&A) e parcerias tecnológicas, especialmente no sudeste?
A Unifique historicamente é uma consolidadora na região sul. Nós sempre fomos ativos em M&A. Teve um período de 2024 e até o primeiro trimestre de 2025 que não conseguimos fazer nenhum movimento. Não houve uma combinação entre o comprador e o vendedor. Mas não desistimos. No final do último trimestre de 2025, fizemos mais algumas aquisições e compramos também no Paraná há pouco tempo atrás a iSUPER.
O nosso cronograma está bem bem grande e isso demonstra que o nosso foco é crescer. Não só organicamente, mas inorganicamente. Isso em um mercado que ainda é interessante. Talvez os potenciais vendedores esperem mais um pouco para fazer algum negócio, mas entendemos que vai ser necessário, sim, fazer mais algumas aquisições.
Quais mercados vocês estão olhando?
Nós estamos pensando bastante no Paraná. Queremos fazer mais alguma aquisição para acelerar um pouco mais essa nossa expansão lá. Em São Paulo, ainda não não temos nada no pipeline com um potencial alto de acontecer, porque é muito recente e estamos focando bastante nas parcerias. Nós estamos focando bastante nessas relações porque queremos realmente atrair ISPs que sejam relevantes em SP. Sem demérito, mas, não adianta fazer uma parceria em uma cidade que tenha cinco ISPs e escolho a menor. Ou a dificuldade para escalar vai ser muito maior.
Claro que se tivermos a oportunidade de fazer apenas com um player menor, nós vamos avaliar. Mas queremos encontrar os players melhores e maiores das regiões que pretendemos expandir. Justamente para poder fazer com que essa maquininha da escalabilidade gire com mais velocidade que seria fazer com um player menor. Acredito que no segundo semestre nós teremos mais algumas divulgações. Jair [Francisco, diretor de mercado da Unifique] tem nos mostrado semanalmente como essa planilha e esse pipeline tem aumentado.
Saindo um pouco da móvel, vocês entraram recentemente no mercado de energia? Como está essa vertical?
Nós fizemos uma parceria com uma empresa local aqui em energia. Nós temos alguns modelos de negócio para ofertar aos nossos clientes. Isso ainda é um pouco mais complexo do que a gente podia imaginar, mas já está em operação. O que nós temos feito também é um modelo de construção de usinas para que a gente possa ter esse segmento um pouco mais verticalizado.
Como você avalia essa jornada da Unifique na móvel desde o primeiro leilão de frequências que participaram?
Posso dizer que a ida à móvel foi um divisor de águas para a Unifique. Em toda a história da companhia – são quase 30 anos desde a fundação -, ela passou por diversas fases de mudança de tecnologia. Parecia que o mundo acabaria ao trocar a tecnologia. Mas a gente conseguiu fazer e programar essas mudanças e trazer um um bom resultado para a companhia. E a móvel é uma dessas mudanças de tecnologia.
A fibra ótica ainda tem um uma longa vida. Diria que nos próximos dez anos não vamos falar em mudança do modelo, pois a fibra tem uma boa sobrevida aqui. Mas a móvel, com essas tecnologias todas que os grandes fornecedores de equipamentos trazem, é uma tecnologia que vai cada vez mais facilitar a comunicação para todos.
E nós estamos inseridos como um operador efetivo de infraestrutura, tal qual como as três grandes (Claro, TIM e Vivo). E isso é um diferencial de mercado que não tem precedente. Para efeito de comparação, só em Santa Catarina nós temos de fibra ótica mais de 400 players. Em outras palavras, não somos nós e mais três. Então, nós entendemos que essa mudança, a estratégia que nós resolvemos fazer lá em 2021 para entrar no mercado de [operadoras] móveis, foi uma grande mudança. Nos deu mais muito mais tranquilidade para fazermos os negócios que temos aqui e que miram o nosso futuro.
Como está a saúde da empresa com a móvel?
Hoje estamos em linha com todo o nosso modelo de negócios lá desde o IPO. Nós estamos mantendo a regularidade e isso dá um pouco mais de tranquilidade para continuarmos com os nossos investimentos e também dá tranquilidade para o nosso acionista. Mostrar que esses modelos e negócios que estamos atuando de forma bem enfática realmente se traduzem em lucro líquido que nós possamos distribuir para o nosso acionista.
Só um adendo aqui.
Sim. Pode falar…
Lá em 2021, quando nós participamos do leilão, eu e o Fabiano Busnardo estávamos chegando em Brasília, e um investidor ligou para ele e disse: ‘Fabiano, eu investi numa empresa de fixa, não de móvel. O que vocês estão fazendo?’. Busnardo teve que explicar para o acionista que realmente era uma estratégia da companhia, que entendemos que se a gente não fosse para móvel talvez a vida não seria tão longa da companhia e a gente focava na perenidade da companhia.
Então, a gente explicou isso para esse acionista e tiveram outros acionistas depois de um tempo também fazendo esse mesmo questionamento e eu acredito que hoje a gente está conseguindo dar esse esse recado para o mercado: a virada de chave da Unifique realmente vai ser com a implantação e continuidade da móvel.
Hoje nós temos em torno de 300 mil acessos móveis aqui ativos, mas sabemos que isso não é nem a migalha ainda do mercado. Então quando lá em 2030 a gente tiver talvez dez vezes mais que esse número atual, aí a gente poderá dizer que estamos brigando de igual para igual no mercado de móvel como um todo.
