O head da operações DL distribuidora oficial da Xiaomi no Brasil, Luciano Barbosa, afirmou que o mercado cinza é prejudicial para sua operação local. Deu como exemplo o impacto financeiro que sofre com a redução de vendas de handsets que poderiam estar no mercado legal.
“Sendo bem direto e considerando uma conta redonda, um rival que tem metade do mercado, a cada dois smartphones vendidos no mercado cinza esse competidor perde um. Mas se esses dois são Xiaomi, nós perdemos dois”, diz o executivo. “Então, na verdade, nós (Xiaomi) estamos perdendo mais com o mercado cinza. Quem mais sofre somos nós”, enfatiza.
De acordo com a Abinee, a Xiaomi é atualmente a marca mais comercializada no mercado cinza brasileiro, que, em 2024, fechou com 7 milhões de unidades vendidas. O número representa 20% do total do mercado de vendas de smartphones. A previsão é que essa proporção caia para 15% com os trabalhos de fiscalização. Para diminuir o impacto desta situação, Barbosa explica que a companhia tem feito ações, como:
- Apoio às operações de órgãos reguladores e de fiscalização.
- 100% das embalagens são nacionais;
- 100% dos produtos Xiaomi vendidos pela DL tem IMEI controlado;
- Utilização do mecanismo EAN em todos os produtos.
“Se olhar um produto a 20 metros de distância você sabe se é oficial ou não”, conta, explicando que a caixa do produto nacional é bem diferente daquela do mercado cinza. E trabalhamos em parceria com os órgãos para saber a qualquer hora da fiscalização se o produto é oficial ou não”, explicou. “Inclusive, nós usamos um mecanismo (EAN) por solicitação dos órgãos para facilitar a identificação dos produtos e fornecer informações para ajudar nas operações e consultas de produtos oficiais ou não”, completou.
O executivo reforçou ainda que o EAN é um bom caminho para os órgãos de regulação acompanharem se um handset é original ou não dentro de um marketplace.
Handsets da Xiaomi
Com os smartphones respondendo por mais de 60% da receita anual de vendas da parceria no Brasil, Barbosa conta que a marca já trouxe mais de 100 modelos desde o seu retorno ao país, em 2019, e que, diferentemente das outras marcas chinesas, a Xiaomi já foi aprovada pelo mercado nacional e está mais madura junto ao público brasileiro.
Com isso, a estratégia da companhia não será trazer smartphones com preços fora da realidade do brasileiro para chamar a atenção do consumidor, explicou o head da operação. Vale lembrar, a Honor lançou seu primeiro dobrável no Brasil por R$ 20 mil e a Huawei por R$ 33 mil: “Para quem está querendo construir marca [vender um smartphone com preços fora da realidade do Brasil] pode ser uma boa estratégia, mas não é o nosso momento. Nós vamos mais no varejo e vemos o que tem demanda”, explica.
Barbosa conta que a realidade do negócio não passa apenas pelo preço, mas por entender o comércio nacional. Dá como exemplo a estratégia que alguns players de vender handsets com mais de dois anos de garantia. Essa ação de muitas fabricantes colide com os interesses dos varejistas, pois elimina a possibilidade de venderem seguros de smartphones aos clientes quando eles compram celular.
Com isso, o foco é estreitar a relação com o brasileiro por meio do varejo online e de rua, assim como trazer produtos com base na demanda local. Nessa estratégia, a Xiaomi está com um projeto de levar sua experiência para varejistas parceiros no Brasil. Apenas uma grande varejista encomendou 500 mesas de exibição de produtos, similar àquelas que a Xiaomi usa em suas lojas. Ao todo, mais de 600 foram requisitadas. O pacote de envelopamento da Xiaomi inclui ainda totens, banners e luminárias.
Competição e dobráveis
Barbosa enxerga que a competição e a chegada de rivais como Honor, JOVI e o retorno da Huawei são bons para o brasileiro, pois aumenta a competição e permite ampliar mais o leque de produtos a ser oferecido ao consumidor. Mas a Xiaomi se vê à frente dos rivais em termos de construção de marca e de relacionamento com o varejo.
Em 2019, quando a DL assumiu a operação, o foco era trazer o maior leque possível de produtos para o mercado. Mas isso mudou a partir de 2023, uma vez que passou a focar em estar mais presente nos pontos de vendas, estruturar sua estratégia junto ao varejo e trazer equipamentos respeitando as necessidades de cada região e demanda.
Neste cenário, a Xiaomi não vê a possibilidade de trazer dobráveis no curto prazo, como o MIX Fold 4 lançado em 2024. Barbosa explica que não há demanda atualmente do público brasileiro, seja pelo alto custo ou pela necessidade de trazer um lote com uma quantidade significativa para o país.
Fabricação, não. Importação
Com relação à fabricação no Brasil, uma vez que alguns dos rivais lançaram planos de produção local, como a realme, o head da operação da Xiaomi/DL afirma que a empresa não tem intenção. Explica que, pela dinâmica atual, a importação dos produtos da Xiaomi com base na demanda dos varejistas e dos consumidores locais é mais viável.
“Hoje, pelo tamanho do portfólio de produtos, e para conseguir entregar realmente o que o brasileiro precisa, o modelo de importação é mais assertivo. Por exemplo, eu consigo ter 20 produtos em linhas expostas”, diz. “Se trabalhássemos com um modelo local seria muito menos. Algo como cinco modelos expostos”, detalha.
Barbosa conta que o modelo de importação para a Xiaomi/DL é mais ágil que a fabricação local. Dá como exemplo o smartphone POCO C75, testado pela varejista com um lote menor e, após validar sua receptividade, a empresa pediu um lote maior vindo do exterior para nova safra de vendas em 20 dias. Se fosse produzido in loco, levaria meses para ser comercializado. Isso vale também para diferentes cores de modelos e configurações diferentes.
Imagem principal: Estande da Xiaomi na Eletrolar (divulgação)
